Autor – Agnieszka Socha.
O wirusie w Chinach było wiadomo od końca zeszłego roku. Jednak człowiek zapracowany, skupiony na przygotowaniach do najlepszego sezonu w handlu nie patrzy przy każdym kroku na świat zewnętrzny, który być może pogrąży go w chaosie i niebycie. Nie jest to nierozsądne, w końcu rozpraszanie się w działaniach biznesowych opóźnia decyzje i skuteczne kroki.

Gdyby człowiek wiedział, że się przewróci, to by się położył. Wprawdzie prawdopodobieństwo upadku na kamienistej drodze jest wyższe niż na dobrze ubitym asfalcie, mimo to nigdy nie wiadomo, czy nie nadjedzie jakiś szaleniec i nie wysypie nam żwiru prosto pod nogi. Niestety na naszą uklepaną i prostą drogę spadł nie tylko żwir, ale meteoryt. Wyrył wielką dziurę i rozwalił infrastrukturę w promieniu wielu kilometrów. Wirus z dnia na dzień zatrzymał działanie biznesów. Nawet jeśli nie zdecydowaliśmy się na fizyczne zamknięcie drzwi przed klientami i pozostaliśmy na posterunku, to utargi pokazały dokładnie, co się wydarzyło. Dla wielu z nas było to zero. Koszty za to nie zmalały tak od ręki. Prośby, a nierzadko walka o niższy czynsz, rozmowy z dostawcami nie każdemu z nas się udały. Jak zwykle w takich sytuacjach stajemy przed poważnymi decyzjami dotyczącymi przyszłości. Wielu przedsiębiorców od razu złapało za kalkulator i policzyło, że kilka miesięcy w takich okolicznościach nie tylko zabierze im dochody, lecz także pogrąży w długach, z których będą wychodzić przez kolejne miesiące, a może i lata. Część się poddała. Z ciężkim sercem obserwujemy likwidację kolejnych punktów handlowych. Niektórzy mają nadzieję na powrót do normalności, a wyliczenia pokazują, że warto powalczyć.

By próbować przetrwać w nowych okolicznościach, potrzebujemy zmian i adaptacji. Jakie kroki możemy przedsięwziąć? Po pierwsze zrozumieć, że nic nie wróci do normy jak za dotknięciem czarodziejskiej różdżki. Nikt jutro nie obudzi się ze snu, licząc, że jakoś to będzie. To nie jest postawa godna przedsiębiorczej osoby. Dlatego zachęcam, żeby przyjrzeć się kilku punktom.

BUDŻETOWANIE
Specjaliści spekulują o spadkach obrotów, których powinniśmy się spodziewać. Jedni mówią o połowie, inni nawet o obniżeniu zakładanych wyników o 70%. Nie uważam któregoś z tych scenariuszy za bardziej prawdopodobny, ale nie oczekiwałabym obrotów na tym samym poziomie co w zeszłym roku. Wielu ludzi straciło bądź straci pracę albo ich pensje zostaną obniżone. Czy zatem produkty, które sprzedajemy, będą im niezbędne? Być może standard życia klientów się zmieni i zostaną zmuszeni do wyboru produktów z niższej półki cenowej.

Jeśli w zeszłym roku o tej samej porze mogliśmy liczyć na 30 tys. zł obrotu, a nasze całkowite koszty wraz z zakupami wynosiły 25 tys. zł, udawało się otrzymać pensję właściciela. Po obniżeniu obrotów do 15 tys. zł będziemy wyłącznie dokładać. Nie każda firma dysponuje poduszką finansową.

NEGOCJACJE KOSZTÓW
Po zrewidowaniu możliwości finansowych oraz potencjalnych obrotów w sklepie może się okazać, że nie stać nas na ponoszenie kosztów w dotychczasowej wysokości. W końcu nie chodzi o to, żeby cały miesiąc zbierać wyłącznie na bardzo wysoki czynsz. Chętnie harowalibyśmy, żeby to się udało, ale regulowanie płatności jest możliwe dzięki wpływom z paragonów, których liczba może się różnić od tej sprzed roku czy dwóch lat. Dlatego warto podjąć ponownie negocjacje stawek czynszu za lokal i przejrzeć wszystkie pozostałe koszty. Być może są rzeczy, z których już dawno nie korzystamy, a do tej pory nie odczuwaliśmy ich jako obciążenia w naszym budżecie. Co to może być? Wysokość abonamentu telefonicznego, korzystanie z subskrypcji za aplikacje bądź programy, których nie używamy. Warto przejrzeć dotychczasowe stawki za prowadzenie księgowości czy usług kurierskich.

ROZMOWY Z DOSTAWCAMI
Wyobrażam sobie, że e-mail bądź telefon z informacją o rezygnacji z odbioru zakontraktowanego towaru nie należy do przyjemnych, ale cyfry nie kłamią. Jeśli wyraźnie widzimy, że zrealizowanie wszystkich zamówień pogrąży sklep w długach, polecam przeprowadzenie rozmowy z dostawcami i sprawdzenie możliwości kompromisu. Oczywiście producent, który zostanie pozbawiony sprzedaży gotowych już produktów, sam zostanie postawiony w podobnej sytuacji. Zgoda na naszą rezygnację może spowodować pośrednio upadek jego firmy. Polecam więc spotkanie się w pół drogi, czyli przyjęcie chociaż części kontraktacji lub prośbę o maksymalne wydłużenie płatności (oczywiście tylko wtedy, jeśli wiemy, że jest szansa na jej uregulowanie). To jest również czas, żeby dokładnie ustalić, jakie są obecne warunki dostaw i płatności. Sporo firm decyduje się na gotówkowe rozwiązania i trzeba być na to przygotowanym.

DZIAŁANIA W SOCIAL MEDIACH
Jeśli nie jesteś socialmediowym ninja, najwyższy czas nabyć wprawę. Ostatnie kilka tygodni pokazały wyraźnie, że ludzie w czasach „zarazy” zmuszeni do przejścia do świata wirtualnego, powoli się w nim adaptują. Oglądają przedstawienia teatralne, biorą udział w transmisjach zakupowych i słuchają audiobooków. Przedsiębiorcy też poszli do przodu. Wielu z nich korzysta z kursów online i w końcu założyło sobie profil ePUAP, żeby móc składać elektroniczne wnioski. Coraz mniej wiarygodne jest stwierdzenie, że „mojego klienta nie ma w sieci”. Teraz możemy go spotkać głównie tam, dlatego pokazujmy się, rozmawiajmy, nawiązujmy relacje. Klient siedzący w domu i rzadko przechadzający się pod naszymi witrynami może zostać złapany w sieć tych sklepów, które wiedzą, jak go przyciągnąć, kiedy jest online.

NAJWYŻSZY POZIOM OBSŁUGI KLIENTA
Kiedyś w najlepszym sezonie zdarzało nam się wypić zimną kawę o 18.00, teraz możemy wypić już trzecią gorącą przed południem. Nie mamy się czym zasłonić, szukając usprawiedliwień, że brak nam czasu na założenie kart stałego klienta lub robienie dla niego drobnych upominków czy zorientowanie się po sprzedaży z jego satysfakcji zakupowej. Gdy mamy mniej klientów, warto dodać do obsługi nowe elementy lub odświeżyć te, o których przez rutynę i pęd po prostu zapomnieliśmy. Odręczne podziękowanie za zakupy wrzucone do torby na pewno wywoła uśmiech na twarzy kupującego.

OSTROŻNE I CELOWANE ZAKUPY
Sporym problemem wielu właścicieli sklepów stacjonarnych jest panowanie nad wielkością zakupów. Chcąc jeszcze bardziej dogodzić klientowi, żeby go utrzymać przy sobie, możemy popaść w pułapkę zamawiania towaru specjalnie dla niego lub zapewniania o większym wyborze przy następnej wizycie. Wprawdzie obserwujemy, że odwiedziny w sklepie są zwykle zwieńczone zakupami, że klienci są mniej wybredni i nawet kupują więcej niż zwykle, ale przy założeniu, że obroty mogą spaść o połowę, o taką też kwotę należałoby obniżyć zakupy. To dobry czas na zmianę nawyków zakupowych i stworzenie listy produktów, które stanowią rdzeń sprzedaży. Warto sprawdzić jednocześnie, jaki asortyment nigdy nie dawał dużego procentu w zyskach. Być może nadszedł najlepszy moment, by go wycofać.

WERYFIKACJA POLITYKI CENOWEJ
Chęć przyciągnięcia klienta do sklepu i ratowania kruchej sytuacji jest absolutnie zrozumiała. Właściciel, który zdecyduje się na obniżenie cen, może liczyć na jednorazowe przyciągnięcie osób, dla których rabaty zawsze stanowiły motywację do zakupów. Pamiętajmy jednak o kilku ważnych aspektach:
• klient przyzwyczajony do obniżek będzie ich częściej oczekiwał,
• kupujący, który zwraca uwagę wyłącznie na cenę, być może znajdzie gdzieś jeszcze niższe ceny (chociażby online) – nie można liczyć na jego lojalność,
• przy niższej marży i chęci zachowania rentowności sklepu musielibyśmy znacznie zwiększyć sprzedaż, co przy potencjalnie mniejszej liczbie klientów może nas tylko pogrążyć w większych długach.

Nie znamy przyszłości, przewidywania ekspertów mogą się nie sprawdzić. Jeśli będzie gorzej – powiedzą, że niestety się mylili, a jeżeli lepiej, stwierdzą, że okoliczności się zmieniły. Nie wierzmy więc bezgranicznie wszystkim informacjom. Zachowajmy zdrowy rozsądek i przefiltrujmy doniesienia przez własną sytuację, możliwości finansowe i zasoby. Prowadzenie działalności zawsze było, jest i będzie obarczone ryzykiem. Pozostaje zachowanie czujności i usuwanie z drogi „odłamków meteorytu”.

Branża Dziecięca 4/2020