Rynek produktów dla dzieci zmienia się szybciej niż kiedykolwiek. Rodzice kupują rzadziej, ale bardziej świadomie. Scandinavian Baby od lat odpowiada na ich potrzeby, rozwijając portfolio marek premium. O sytuacji w branży rozmawiamy z właścicielem firmy – Piotrem Dmowskim.

„Branża Dziecięca”: Co słychać ostatnio w Scandinavian Baby?

Piotr Dmowski: Jeśli chodzi o portfolio, pozostajemy wierni naszej filozofii już od 22 lat.

Rozwijamy segment marek premium oraz kategorii związanych z mobilnością i aktywnością na świeżym powietrzu, dlatego konsekwentnie inwestujemy w marki, takie jak Doona czy Hamax.

Widzimy bardzo duże zainteresowanie rozwiązaniami, które ułatwiają rodzinom codzienne życie. Wybieramy producentów, z którymi chcemy być związani przez lata, bo wierzymy w ich produkty i wartości.

Dużo dzieje się również od strony organizacyjnej. Inwestujemy w logistykę, serwis i obsługę posprzedażową naszych partnerów handlowych. Wiemy, że sprzedaż nie kończy się w momencie wystawienia faktury.

Lubimy innowacje i nie boimy się sztucznej inteligencji – wręcz przeciwnie. Dziś wspiera nas między innymi w analizie danych, logistyce, marketingu i automatyzacji powtarzalnych procesów. Dzięki temu możemy poświęcić więcej czasu naszym klientom.

Od zawsze powtarzamy, że marketing jest równie ważny jak sprzedaż. Dlatego konsekwentnie inwestujemy w budowanie rozpoznawalności naszych marek. Chcemy wspierać naszych partnerów nie tylko produktami najwyższej jakości, ale także skuteczną komunikacją.

Największą zmianą, z której naprawdę się cieszymy, to nie kolejna marka, tylko ludzie. Mamy świetny zespół i to właśnie on jest naszym największym atutem. Rozwój firmy zaczyna się od ludzi, a nie od pozycji w katalogu.

Jesteście dystrybutorem głównie marek premium ze Skandynawii. Jakie zmiany w tym segmencie obserwujecie i co dziś najbardziej odróżnia tego klienta od klienta sprzed 10-15 lat?

Myślę, że samo pojęcie premium ewoluowało. Jeszcze kilkanaście lat temu często kojarzyło się przede wszystkim z luksusem albo prestiżem. Dzisiaj premium oznacza dla rodziców przede wszystkim spokój. Kupują produkt, który ma działać, być bezpieczny i służyć przez lata.

Widzimy też, że rodzice kupują mniej, ale znacznie bardziej świadomie. Czytają opinie, sprawdzają certyfikaty, porównują nie tylko ceny, ale również koszt użytkowania w dłuższej perspektywie czy wpływ produktu na rozwój dziecka.

Niezmiennie, znaczenie ma również trwałość. Klienci cenią możliwość serwisowania, dostępność części zamiennych czy to, że produkt będzie można później odsprzedać w dobrej cenie albo przekazać kolejnemu dziecku. Odpowiedzialność producenta i dystrybutora przestała być dodatkiem – stała się standardem i jednym z głównych kryteriów wyboru.

Jakie kryteria decydują o tym, czy marka trafia do portfolio Scandinavian Baby: design, funkcjonalność, bezpieczeństwo, story marki czy coś innego?

Design jest ważny, ale sam w sobie nigdy nie wystarczy. Pierwsze pytanie, jakie sobie zadajemy, brzmi: czy ten produkt rozwiązuje realny problem rodzica?

Szukamy marek, które mają taką filozofię, a jakość stawiają na pierwszym miejscu. Chcemy współpracować z producentami, którzy pracują podobnie jak my i budują rozwiązania z myślą o tym, „co później”.

Bardzo ważne jest dla nas również to, czy produkt ma szansę funkcjonować w drugim obiegu. Lubimy rozwiązania, które zostają z rodziną na dłużej, trafiają do młodszego rodzeństwa albo znajdują nowych właścicieli.

Oczywiście fundamentem pozostaje bezpieczeństwo potwierdzone certyfikatami. A na końcu jest jeszcze coś, czego nie da się wpisać do tabeli w excelu – relacja. Musimy czuć, że producent ma podobne wartości i że chcemy wspólnie rozwijać markę przez wiele lat.

Które segmenty waszej oferty rosną obecnie najszybciej?

Te odpowiadające trybowi życia dzisiejszych rodzin: związane z aktywnością na świeżym powietrzu i mobilnością.

Rodzice dużo się przemieszczają, chcą spędzać więcej czasu aktywnie i szukają rozwiązań, które im to ułatwią. Cały czas rośnie również segment wyposażenia premium oraz produktów, które „rosną razem z dzieckiem”. To bardzo dobrze pokazuje zmianę sposobu myślenia klientów – zamiast kilku krótkoterminowych zakupów wolą jeden przemyślany, który będzie służył przez kilka lat.

Zainteresowaniem cieszą się też zabawki wspierające rozwój. Rodzice zwracają uwagę nie tylko na estetykę, ale przede wszystkim na wartość edukacyjną i jakość wykonania.

Wprowadziliście też markę Scandinavian Pet. Czy waszym zdaniem to jest jakaś szansa dla kurczącego się rynku dziecięcego czy to odpowiedź na popyt akurat w tej branży?

Scandinavian Pet nie powstało dlatego, że szukaliśmy alternatywy dla rynku dziecięcego. To raczej naturalna konsekwencja tego samego sposobu myślenia, który od lat buduje Scandinavian Baby.

Właściciele zwierząt bardzo często podejmują decyzje zakupowe podobnie jak rodzice. Szukają jakości, bezpieczeństwa, trwałości, funkcjonalności i dobrego wzornictwa. Nie chcą kupować przypadkowych produktów, tylko takie, które będą dobrze służyć przez lata. Sami zresztą tego doświadczamy jako właściciele psów.

W wielu domach dziecko i pies dorastają razem, dlatego te dwa światy są sobie znacznie bliższe, niż mogłoby się wydawać. 

Wasz magazyn pod Warszawą, własny serwis gwarancyjny i pogwarancyjny to duży atut dla sklepów. Jak ten model logistyczny wpływa na relacje z detalistami i na ich sprzedaż?

Nowy magazyn, biuro i showroom są dla nas ważnym krokiem w rozwoju, ale przede wszystkim narzędziem do jeszcze lepszej obsługi partnerów i klientów.

Dla sklepów oznacza to przede wszystkim wysoką dostępność produktów, szybkie dostawy i lepsze zarządzanie kapitałem obrotowym. Nie muszą utrzymywać dużych stanów magazynowych, a jednocześnie mogą szybko realizować zamówienia klientów.

Ogromnym wsparciem jest również nasz własny serwis gwarancyjny i pogwarancyjny. Staramy się zdejmować ze sklepów cały ciężar związany z reklamacjami. Tam, gdzie to możliwe, naprawiamy produkty zamiast je wymieniać. Jest to korzystniejsze zarówno dla klienta, jak i dla środowiska.

Wierzymy, że sprzedaż nie kończy się w momencie zakupu. Równie ważne jest to, co dzieje się później. To właśnie wtedy buduje się zaufanie do marki i do partnera handlowego.

Budując nową siedzibę, staraliśmy się stworzyć miejsce, które odzwierciedla wartości naszej firmy, również pod względem ekologicznych rozwiązań – z myślą o przyszłości naszej planety i przyszłych pokoleń.

Jesteśmy dumni z tego, że prawie połowę zużytej energii w ciągu ostatnich 2 lat wyprodukowały panele fotowoltaiczne na naszym dachu, a reszta, którą kupujemy, również ma gwarancje pochodzenia z odnawialnych źródeł energii.

Biuro i magazyn ogrzewamy pompami ciepła. Wyeliminowaliśmy plastikowe opakowania przy wysyłce zamówień, a nowoczesne filtry pozwoliły zrezygnować z zakupów butelkowanej wody. 

Gdybyście mieli przekazać sklepom trzy najważniejsze przesłania o Scandinavian Baby, które pomogą im lepiej zrozumieć, dlaczego warto współpracować z waszą firmą, co by to było?

Po pierwsze, zależy nam na tym, żeby nasi partnerzy rozwijali się razem z nami. Pomagamy sklepom sprzedawać produkty o wysokiej wartości dodanej, dzięki czemu nie muszą konkurować wyłącznie ceną.

Oferujemy model dropshippingu, również dla sklepów stacjonarnych. Jeśli klient wybierze produkt w innym kolorze niż dostępny na miejscu, sklep finalizuje sprzedaż, a my wyślemy zamówienie bezpośrednio do klienta. To wygodne dla wszystkich – sklep nie traci sprzedaży, a klient nie musi wracać ani transportować dużych pudeł.

Po drugie, zapewniamy kompleksowe wsparcie: integrację oferty sklepu przez pliki xml, szkolenia produktowe, marketing, serwis gwarancyjny i pogwarancyjny oraz codzienną pomoc zespołu. Wysoka jakość to również niski odsetek reklamacji i zwrotów, co daje więcej czasu na rozwój biznesu.

I po trzecie, bardzo świadomie budujemy nasze portfolio. Nie gonimy za chwilowymi trendami. Wybieramy najlepsze marki i przemyślane produkty, które znalazły już uznanie rodziców na świecie. Także tych z pierwszych stron gazet.

Segment premium jest atrakcyjny nie tylko dla klientów końcowych, to również bezpieczny i opłacalny wybór dla sklepów.

Rozmawiała Urszula Kaszubowska