Przygotowując się do sezonu wyprzedaży, warto sobie przypomnieć, jakich błędów unikać, by nie narazić się na złą opinię klientów i nieprzyjemne komentarze w mediach społecznościowych. Liczenie na słabą pamięć kupujących i byle jaka ekspozycja wyprzedawanego towaru to tylko kilka z długiej listy handlowych pułapek.

Po pierwsze informacja. Jeśli organizujemy w sklepie wyprzedaż, to wywieszenie w przeddzień planowanej akcji kartki z lakoniczną informacją „-30%” nie załatwia sprawy. W natłoku reklam, które atakują z każdej strony,  przeciętny klient nawet nie zauważy takiego komunikatu. Trzeba się postarać, by wiadomość o wyprzedaży dotarła do potencjalnych klientów już kilka tygodni wcześniej, a potem powtarzać ją, odliczając kolejne tygodnie, które dzielą kupujących od upolowania okazji. W takiej akcji mogą się przydać m.in. mailing, billboardy czy banery reklamowe.

CENY W PAMIĘCI
– Przed przeceną to kosztowało mniej – jeśli padnie takie zdanie, to mamy problem. Jednym z błędów w organizacji wyprzedaży jest założenie, że klienci nigdy nie przypomną sobie, jakie były ceny produktów przed promocją. Wprawdzie podobno ok. 70% konsumentów naprawdę nie ma pojęcia, ile dana rzecz poprzednio kosztowała, ale do rozpowszechnienia opinii, że sklep chce „wykiwać” klientów, wystarczy 30% kupujących, a nawet znacznie mniej. Parę wpisów na Facebooku, jakieś zdjęcie i sprawa się rozniesie. Jeśli sklep znajduje w niewielkiej miejscowości lub  ma stałą grupę klientów, strategia zawyżania starych cen i ustalania „nowych” nie jest warta ryzyka utraty wiarygodności.

PRZEPISY, A NIE SPONTAN
Wyprzedaż to nie spontaniczna akcja obniżania cen. Jeśli na półkach pojawią się produkty zbyt tanie, może to zostać uznane za przejaw nieuczciwej konkurencji. Przepisy prawa polskiego i Unii Europejskiej dopuszczają 3 powody organizowania takich akcji. Po pierwsze – koniec sezonu. Tak zwaną wyprzedaż posezonową wolno ogłosić 2 razy do roku, nie może ona jednak trwać dłużej niż miesiąc. Po drugie – produktom z wyprzedaży kończy się termin przydatności. Po trzecie – likwidujemy punkt. Jeśli wyprzedaż nie spełnia któregoś z tych podstawowych warunków (są jeszcze inne, bardziej szczegółowe), z punktu widzenia prawa będzie „nieuczciwą praktyką handlową”. Konsekwencje? Nieprzyjemne.

Wiele sklepów informuje kupujących, że towar z wyprzedaży nie podlega zwrotowi. Sprawa nie do końca jest tak prosta. Trzeba pamiętać, że jeśli kupiona rzecz ma wady, to klientowi przysługuje prawo do zwrotu produktu, nawet z wyprzedaży.

BEZ STERT
Zazwyczaj promocje dotyczą wybranego asortymentu. Przygotowując je, trzeba przecenione produkty bardzo wyraźnie oznaczyć, tak żeby klient nie miał żadnych wątpliwości, że właśnie trafił na okazję. Jeśli kupujący będzie  musiał szukać informacji, ile wynosi rabat, upewniać się, że to, co wybrał, jest objęte promocją, może zrezygnować z zakupów.

Kolejna ważna sprawa to atrakcyjna ekspozycja. Częstym widokiem podczas promocji są bałaganiarskie sterty ubrań i pudła z mnóstwem rzeczy. Niewłaściwe wyeksponowanie asortymentu może zniechęcić kupujących.

OMDLENIA W HARRODSIE
Inspiracji w organizowaniu wyprzedaży można szukać, sprawdzając, jak tego typu akcje przeprowadzają sklepy z doświadczeniem. Takie jak londyński Harrods, który pierwszą zimową przecenę zorganizował w 1894 r. i już od kilku dekad reklamuje się hasłem There is only one sale (Wyprzedaż jest tylko jedna). Wystarczy przejść się 26 grudnia przed 10.00 rano koło tego luksusowego domu towarowego, aby się przekonać, że bardzo wielu ludzi wierzy w to zapewnienie. Podobno w dniach specjalnych promocji i obniżek cen Harrodsa odwiedza średnio 300 tys. klientów dziennie, 10 razy więcej niż zwykle. Jaka jest skala rabatów? Oryginalną torebkę Louis Vuitton czy Chanel można kupić za 300 zamiast za 1000 funtów, okulary słoneczne Prady bywają przecenione ze 120 funtów na 30, a kolczyki od Diora ze 120 na 35. Jeśli ktoś jest zainteresowany inwestowaniem na większą skalę, może się zdecydować na gigantyczny telewizor za jedyne 150 tys. funtów lub wannę za 130 tys. funtów. Podobno podczas wyprzedaży zdarzają się różnego rodzaju incydenty. Bywa, że w ferworze zakupów dochodzi do omdleń i rękoczynów. Niewykluczone, że gdyby taką skalę obniżek zaproponowano np. w lipcu, liczba potyczek byłaby znacznie niższa. Gdy jest upalnie, mało komu chce się bić.

Na podstawie tekstu Michała Lisieckiego 5 błędów wyprzedaży z wydania nr 1/2015 „Branży Dziecięcej”.

Autor: Anna Orleańska Branża Dziecięca 1/2022