360commerce
Rodzic nie jest grupą docelową – jest sposobem podejmowania decyzji. A decyzje te są podejmowane w różny sposób – i zależy to od wielu czynników. Co branża dziecięca powinna wiedzieć o psychologii zakupów?
Rodzic rodzicowi nierówny
Największym błędem wielu firm z branży dziecięcej jest traktowanie rodziców jako jednej grupy docelowej. Tymczasem rodzicielstwo nie definiuje jednego „targetu”, ale całkowicie zmienia sposób podejmowania decyzji zakupowych.
Zrozumienie tej psychologii może przełożyć się na wyższą konwersję, większą lojalność klientów i lepsze wyniki sprzedaży.
Rodzice podejmują decyzje inaczej na każdym etapie wychowywania dziecka.
Przy pierwszym dziecku dominują emocje, potrzeba bezpieczeństwa i długie analizowanie opinii oraz testów. Z kolejnymi dziećmi rośnie doświadczenie, a priorytetem stają się wygoda, oszczędność czasu i szybkie, sprawdzone rekomendacje.
Oznacza to, że jeden sposób komunikacji nie będzie skuteczny wobec wszystkich klientów.
Co hamuje sprzedaż?
Z perspektywy producentów i sprzedawców kluczowe jest zrozumienie, że rodzic rzadko zadaje sobie pytanie: „Czy to jest za drogie?”. Znacznie częściej zastanawia się, czy dokonuje właściwego wyboru.
Dlatego o sukcesie sprzedaży coraz częściej decyduje zaufanie, a nie wysokość rabatu. Opinie innych rodziców, rekomendacje ekspertów, autentyczne historie użytkowników czy czytelne wyjaśnienie zalet produktu budują poczucie bezpieczeństwa znacznie skuteczniej niż tradycyjna reklama.
Wyróżnić można cztery najważniejsze bariery zakupowe rodziców:
- brak czasu,
- nadmiar informacji,
- obawę przed popełnieniem błędu
- oraz niskie zaufanie do komunikatów reklamowych.
W praktyce oznacza to, że zbyt szeroki wybór produktów bez odpowiedniego prowadzenia klienta może bardziej szkodzić sprzedaży, niż ją wspierać. Paradoksalnie mniej opcji, ale lepiej opisanych i dopasowanych do potrzeb użytkownika, często zwiększa liczbę finalizowanych transakcji.
Siedem blokad wzrostu
Na bazie powyższych obserwacji można wyodrębnić 7 blokad, które hamują wzrost e-commerce’ów dziecięcych.
Wśród nich znajdują się m.in.:
- prezentowanie oferty według kategorii produktowych zamiast etapów rozwoju dziecka,
- deficyt zaufania klienta do sklepu,
- projektowanie sklepu z perspektywy sprzedawcy, a nie rodzica,
- zbyt szeroka oferta bez odpowiedniego prowadzenia użytkownika,
- brak segmentacji klientów,
- koncentrowanie się wyłącznie na pozyskiwaniu nowych klientów zamiast na budowaniu długoterminowej relacji,
- skupianie się na zwiększaniu ruchu na stronie, a nie na konwersji.
Rodzic kupuje spokój
Ogromny potencjał w branży dziecięcej ma retencja. Potrzeby rodziny zmieniają się co kilka miesięcy – od wyprawki dla niemowlęcia, przez zabawki edukacyjne, aż po rowerki czy akcesoria szkolne.
Odpowiednio zaplanowana komunikacja posprzedażowa i rekomendacje dopasowane do wieku dziecka pozwalają znacząco zwiększyć wartość klienta w całym okresie jego zakupowej aktywności.
Poprawa wyników nie zawsze wymaga zwiększania ruchu czy kosztownych inwestycji. Wprowadzenie sekcji „Najczęściej wybierane”, inteligentnych filtrów, rekomendacji opartych na stylu życia rodziny, eksperckich opisów produktów oraz automatycznej komunikacji po zakupie przekłada się na wzrost współczynnika konwersji i spadek kosztu pozyskania klienta.
W branży dziecięcej nie wygrywają firmy oferujące największy wybór, lecz te, które potrafią ułatwić rodzicowi podjęcie decyzji.
Klient nie kupuje wyłącznie zabawki czy produktu dla dziecka – kupuje przede wszystkim poczucie bezpieczeństwa i pewność, że wybrał właściwie. To właśnie zaufanie i umiejętność prowadzenia rodzica przez proces zakupowy stają się dziś jedną z najważniejszych przewag konkurencyjnych.
Autor:
Piotr Kałwa – co-founder 360commerce. Ekspert z ponad 17-letnim doświadczeniem. Odpowiadał za budowę i rozwój sprzedaży online w największych markach jako e-commerce manager oraz dyrektor e-commerce. Jako współzałożyciel digital atelier 360commerce wspiera firmy w projektowaniu skalowalnych i zyskownych ekosystemów e-commerce. Specjalizuje się w tworzeniu strategii digital, optymalizacji ścieżek zakupowych oraz wdrażaniu innowacyjnych rozwiązań wspierających sprzedaż.
